di Stefano Sannino
Tra poche settimane avranno inizio i saldi in tutta la penisola italiana; saldi che riguarderanno sopratutto prodotti di abbigliamento fast fashion, con notevoli riduzioni di prezzo, pari anche al 75% del costo iniziale in negozio.
C’è però una categoria di negozi che, con i saldi, non ha nulla a che vedere: i negozi del lusso.
In questo particolare mercato, in cui la clientela tipo non si aspetta e non desidera trovare dei prodotti scontati, i saldi sono quasi proibiti: mettere in sconto una merce di un brand di questo tipo, significherebbe infatti implicitamente svalutarla, sarebbe come affermare che il brand può scontare la sua merce in determinati periodi dell’anno solo per attrarre nuovi clienti.
È innegabile che i saldi servano proprio a questo scopo: e se i grandi brand del lusso non ricorrono ai saldi, come possono attrarre nuovi clienti?
La risposta è semplice: marketing. Attraverso strategie di marketing ben studiate, ogni brand del lusso è in grado di creare, nelle persone che vengono a contatto con la sua merce o con le sue boutique, un forte desiderio di acquisto, di possesso. Se il cliente può permettersi la linea principale, ecco allora che per lui si spalancano le porte delle boutique del brand in tutto il mondo, se – d’altro canto – il cliente non può permettersi la linea principale ecco che il brand mette a disposizione, grazie alla strategia della diversificazione, altre linee secondarie, più economiche ma sempre brandizzate allo stesso modo. Ma, se anche questo non dovesse bastare per poter trovare l’accordo del cliente, ecco che la grande firma mette i suoi prodotti negli outlet, dove è possibile acquistarli molto scontati ed a prezzi convenienti.
L’escamotage dell’outlet, viene utilizzato dai brand solamente in virtù di una premessa: tutti i prodotti scontati sono gli invenduti delle scorse collezioni e quindi un cliente che li paga a prezzo ridotto, avrà un prodotto già vecchio che il brand avrebbe buttato. Facendo così però, la maison non solo riesce ad attirare clienti di ogni fascia sociale, ma riesce anche a fidelizzare i meno abbienti, che cominceranno a rifornirsi negli outlet per poi diventare tanto fidelizzati dal comprare anche le linee principali del brand, oltre – ovviamente – ad aumentarne il fatturato, grazie alla vendita di prodotti che avrebbe dovuto gettare o tenere in magazzino.
È evidente dunque che i saldi non siano necessari ai brand del lusso, i quali vanno incontro a tutte le esigenze, rendendo disponibili i loro prodotti a diverse fasce di prezzo così da soddisfare i bisogni di tutto il loro bacino di utenza: dai bisogni più esclusivi e “posh” della classe più abbiente, a quelli più legati al mettersi in mostra della classe medio-basse, finanche a quel bisogno del lusso della classe sociale meno abbiente della nostra società.
Ecco perché, il lusso dice di no ai saldi.
