di Stefano Sannino
Il Black Friday nasce come iniziativa pubblicitaria per aumentare le vendite in un periodo pre-natalizio tradizionalmente abbastanza lento dal punto di vista commerciale.
Durante questa giornata, i negozi che aderiscono all’iniziativa, abbassano notevolmente i prezzi dei loro prodotti, rendendo accessibili beni, che fino a qualche ora prima non lo erano per la stragrande maggioranza delle persone.
Quello che viene da chiedersi però è come mai i grandi marchi di moda, non partecipino a questi sconti, ma se ne stiano zitti zitti in un angolino, fingendo di ignorare i saldi.
La risposta a questa domanda si articola su due livelli differenti: uno che ha che fare con la psicologia del desiderio, l’altro è attinente invece alla storia delle Griffe di moda.
Innanzitutto, fino a qualche anno fa, i Grandi Marchi della Moda non applicavano nessun tipo di sconto su nessun prodotto, evitando de facto anche solo di pronunciare la parola “saldi”.
I saldi sono entrati a far parte del mondo della moda solo recentemente, quando le Griffe hanno compreso che il loro anti-marketing da solo non bastava più. Ma di certo, non potevano abbassarsi al modus operandi dei negozi di fascia bassa. Così, i saldi delle Maisons di moda hanno assunto un aspetto esclusivo, fatto di inviti personali e file ordinate davanti ai negozi.
Ma che cos’è l’anti-marketing e che cosa a vedere con la psicologia del desiderio che abbiamo accennato sopra?
Si parla di anti-marketing perché va contro corrente rispetto alle credenze tradizionali del marketing dell’abbigliamento, per quanto riguarda prezzi e sconti.
Supponiamo infatti che la tendenza principale sia quella di abbassare il prezzo di un prodotto in modo graduale dalla data della sua uscita, nel corso del tempo. Ecco, l’anti-marketing tipico delle Griffe prevede invece l’aumento graduale nel corso del tempo del prezzo del prodotto.
Perché?
Alcuni studi dimostrano come con l’abbassamento del prezzo di un prodotto griffato, diminuisca la fiducia degli acquirenti nei confronti della Griffe. Un altro fattore non di secondaria importanza è quello che rientra in quella che potremmo chiamare “psicologia del desiderio”. Più un prodotto viene acquistato, più si alza il suo prezzo contribuendo quindi a creare un’idea di esclusività e lusso per cui nuovi acquirenti sono pronti a spendere. Così facendo, non si rischia nemmeno di perdere la fiducia dei primi clienti, che hanno acquistato il prodotto appena lanciato sul mercato. Loro si vedranno infatti aumentare il prezzo del prodotto che hanno acquistato ad un prezzo minore, mentre contribuiranno ad aumentare il desiderio di possesso del suddetto in coloro che li vedono indossarlo. Per spiegarmi meglio ecco su cosa si basa l’anti-marketing:
Prodotto Griffato ——> Primi Acquirenti ——-> Aumento del prezzo——->Nuovi Clienti
(Prezzo di lancio) (Fedeli alla Griffe) (Aumento della domanda)
In breve, queste sono le due motivazioni principali per cui quasi nessuna Griffe partecipa al Black Friday o alle tradizionali settimane di saldi, avendo compreso profondamente la psicologia del desiderio che si cela dietro ciascun loro cliente e, più in generale, dietro ciascuno di noi.
Alla svalutazione del prezzo, è preferibile scegliere l’aumento dello stesso, in un gioco forza di desiderio-acquisto.
Se dunque, alcuni lettori, hanno atteso i saldi o il Black Friday per acquistare un prodotto griffato, potrebbero essere rimasti delusi dall’assenza di sconti. Ma – riflettendoci – non è stata proprio questa assenza di sconti, ad aumentare il vostro desiderio di acquistare suddetto prodotto firmato?
